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¿Vende servicios profesionales? siga estos pasos… Imprimir Correo electrónico
Lunes 06 de Agosto de 2018

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Si su empresa está vendiendo un servicio intangible, a diferencias de producto físico o concreto, es probable que haya enfrentado algunos desafíos.

Algunos de los problemas más comunes que hemos escuchado de clientes potenciales y clientes de nuestros servicios de Coaching y entrenamiento, que están vendiendo un servicio incluyen:

Falta de claridad: los prospectos no entienden cómo funciona el servicio que recibirán, del resultado que obtendrán y no tienen una imagen clara de la línea de tiempo.

Fijación de precios poco clara: ya sea el costo inicial o los complementos o las ventas en alza, las perspectivas no son claras en cuanto a los costos, lo que puede provocar desastres en el futuro.

No del dejamos claro lo que no saben y de qué manera esto puede ayudarles: ¡algunos prospectos literalmente no saben lo que no saben! A veces, esto es el resultado de que un competidor les dice una cosa, mientras les dice otra. O bien, pueden estar convencidos de que no necesitan sus servicios porque no comprenden el valor que usted brinda.

Venta de un servicio: posibles proceso de ventas paso a paso

Ya sea que esté vendiendo un servicio como pólizas de seguros, servicios contables, asesoría legal, banca, consultoría, limpieza, jardinería u otra cosa, lo mismo ocurre: debe contar con un plan de ventas sólido.

Al igual que con cualquier venta, no podemos ser impacientes! El éxito es un proceso, no un momento instantáneo en el tiempo.

Estos son algunos pasos para crear un plan de ventas específico para las empresas que venden un servicio.

Sigue un proceso

Si bien puede ser “divertido” tratar cada oportunidad y perspectiva de forma única, esto puede convertirse en una pesadilla al vender un servicio. Entonces, ¡sigue un proceso! Y es muy conveniente, para fines de predictibilidad y consistencia en los resultados, documentar cada paso de este proceso.

¿Qué debería incluirse en su proceso? Considera lo siguiente:

Un plan de acción de prospección

Guiones para solicitar referencias

Guiones de llamadas en frío

Anuncios de 30 segundos por industria / Persona

Plantillas de correo electrónico

Su propuesta de valor

Información detallada sobre sus servicios, incluidos los precios

Los problemas comunes que resuelves

Historias de éxito

Objeciones comunes y argumentos para manejarlas

Una vez que se haya preparado en las áreas anteriores, puede organizar su proceso para cada interacción. Primero tiene que asegurarse que apunta a las personas adecuadas. Y una vez que se acerque, descubrirá que sus mensajes fluyen, que puede transmitir sus servicios de forma adecuada y tener historias de éxito que le respalden.

Enfóquese en construir una buena relación

En ActionCOACH creemos que es más importante lograr con su proceso de ventas los prospectos descubran tan bueno es uno como proveedor, en lugar de tratar de forzar la comunicación y que ellos reciban mil mensajes de nosotros. Esto significa que construir relaciones y generar confianza es lo primero. Esto es especialmente importante cuando se vende un servicio la confianza es la clave. Por lo tanto, tómese el tiempo para construir relaciones sólidas primero.

Mantenga abiertas las líneas de comunicación

No puedo enfatizar esto lo suficiente: mantener abiertas las líneas de comunicación con todos los posibles clientes. Esto es, por supuesto, parte de lo que hace que las grandes relaciones funcionen. Pero es especialmente importante en las empresas que venden un servicio. Dado que sus clientes potenciales y clientes dependen en gran medida de usted y su experiencia, tenga en cuenta. Sea conciso. Se transparente. Y responda con prontitud.

Demuestre su valor continuamente después de la venta

El proceso de venta no se detiene una vez que el cliente firma un contrato de servicio. Si bien los servicios que usted presta a veces pueden ser transparentes para el cliente, debe ser proactivo y mantener al cliente informado continuamente. Ya se trate de informes mensuales, alertas y resoluciones de incidentes, correos electrónicos de estado o llamadas telefónicas, la comunicación proactiva regular es fundamental para el valor que le proporciona a su cliente. Cuando haya completado fases importantes del servicio, infórmele de eso y asegúrese de que el cliente entiende el valor de que lo usted ha hecho. Cuando llegue el momento de renovar sus contratos, sus clientes sabrán, a través de sus actualizaciones y comunicaciones, que ha proporcionado un servicio valioso. Recuérdeles su valor de manera constante.

Desarrollar habilidades de venta consultivas es muy importante

Vender un servicio requiere habilidades de venta consultiva. Está buscando problemas para resolver y luego presenta de manera convincente una solución que puede resolver esos problemas. Un enfoque consultivo comienza con la definición de las áreas problemáticas de los clientes y el trabajo colaborativo para comprender sus necesidades y prioridades reales. A partir de ahí, elabora una solución que satisfaga las necesidades de los diversos interesados ​​y equipos internos. Invierta en desarrollar y aumentar sus habilidades de venta consultiva.

Por Pepe Villacis - Coach de Negocios ActionCOACH

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