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Trucos de negociación que debes identificar para un cierre de venta exitoso Imprimir Correo electrónico
Miércoles 04 de Julio de 2018

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¿Alguna vez has estado en una negociación o cierre de venta y terminas por aceptar, sin darte cuenta, un trato en el que estás en clara desventaja? Si es así, seguramente fuiste víctima de un truco de manipulación.

Las negociaciones son un campo minado, donde suele haber gente muy hábil en estrategias de ventas basadas en manipulación para llevarte a acceder a sus demandas. Según un estudio sobre engaño mental y manipulación, existe cierto tipo de personas que se valdrán de cualquier cosa para conseguir lo que buscan.

Debes estar atento para identificar este perfil de negociador. La mejor manera de no caer en sus trucos, es conocer las estrategias que suelen utilizar.

El bueno y el malo

Esta táctica es la clásica escena del policía bueno y el malo en una película. Se presenta un negociador duro y exigente; posteriormente aparece otro más cercano que incluso trata de negociar a tu favor con el “malo”. Al final “consigue convencer” a su compañero y te apura a firmar un trato más “justo”.

¿Cómo tratar con ellos? Comentarles que por lo visto no se pueden poner de acuerdo, que deberían tomarse un tiempo para resolver sus diferencias y volver contigo más tarde.

Un pequeño favor

Después de cerrar un trato, se hace la petición de algún “extra” que no estaba dentro de lo estipulado. Te harán sentir que debes acceder a ese pequeño servicio porque, a fin de cuentas, ellos ya te hicieron el favor de firmar un acuerdo importante contigo.

Ante esta situación, responde amablemente que te encantaría acceder, que tal vez hubiera sido buena idea comentarlo antes de cerrar el trato, pero que con todo gusto podrás incluirlo en un anexo al contrato.

Culpar a otro

La otra parte te dice que hay alguien más, ya sea un cliente, patrocinador, compañía financiera o encargado de compras, que le ha dado un límite para gastar y definitivamente no puede rebasarlo. Tratará de convencerte de que no depende de él.

¿Cómo resolverlo? Comenta que, por supuesto, cada quién es libre de tener sus propias expectativas, pero las tuyas son otras y no te es posible aceptar.

Autoridad ambigua

Después de una larga negociación y cuando crees que han llegado a un trato justo para ambas partes, te comentan que tan solo falta la aprobación de una autoridad superior, pero que seguramente accederá. Posteriormente, te informan que esta persona no está de acuerdo y te presionan para hacerles una mejor oferta. “A mí me parece bien, pero mi socio/jefe opina que…”.

Para evitar esto, investiga la autoridad de la persona con quien vas a negociar y si existe alguien más que participe en la toma de decisiones. Advierte que si hay cambios después de un acuerdo, se deberá hacer una nueva negociación.

Ataques personales

Este tipo de estrategias de ventas generalmente se dan en casos extremos, en donde la relación entre ambas partes es francamente mala. Se suelen decir cosas como: “lo veo preocupado, ¿su compañía tiene problemas?”, además de adoptar actitudes de burla o hacer esperar para rebajar el estatus de la otra persona.

Frente a esto debes señalarle que no tienes problema alguno y decirle que solo tratas de cerrar la negociación. Ante todo, muéstrate siempre calmado y seguro.

A fin de cuentas, estos trucos buscan ejercer presión para obtener concesiones y un cierre de venta ventajoso. Al identificar cualquiera de estas acciones, debes comentarlo con tu contraparte, sin realizar ataques personales que lo pongan a la defensiva, pero informando que sabes lo que está haciendo y te gustaría continuar con la negociación sin caer en estas prácticas.

Por Andrés Luco - Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile. MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez. Socio fundador de Business Consulting.

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