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Tips para Pymes y Emprendedores
Motiva a tu personal para que aporte ideas Imprimir Correo electrónico
Lunes 14 de Marzo de 2011

¿Sabes cómo aumentar la productividad de tus colaboradores y que ellos sean quienes aporten las ideas para alcanzar las metas de tu negocio? Nosotros te decimos cómo.

Desde hace un año soy gerente de una tienda de productos electrónicos donde tengo a mi cargo a cinco personas. Nos acercamos al cierre del primer semestre del año pero aún estamos lejos de alcanzar nuestra meta de ventas. Quiero aumentar la productividad de mis colaboradores y, sobre todo, que ellos sean quienes aporten las ideas. ¿Podrían recomendarme algún método para organizar una sesión grupal a fin de conocer la opinión de todo el personal y ejecutar de inmediato sus propuestas? - Ximena Ortiz Gómez.

Lograr un cambio en la conducta del personal y conducir los procedimientos de un negocio son dos objetivos que requieren de la participación directa de los empleados. Ellos adoptarán fácilmente las políticas sólo si creen en éstas. ¿Cómo lograrlo? Invítalos a que aporten sus ideas, dado que ellos conviven día a día con los clientes y escuchan sus comentarios.

La "lluvia de ideas" es una excelente técnica para generar propuestas creativas surgidas de la participación de todos los colaboradores que integran una organización. Esta dinámica se lleva a cabo, generalmente, en sesiones grupales de hasta 40 personas. Uno de los integrantes asume el rol de "facilitador": persona encargada de dirigir las actividades y de apuntar todas las ideas para luego seleccionar, de forma conjunta, las mejores aportaciones.

Si no eres experto en implementar este tipo de ejercicios, comienza a trabajar con grupos pequeños. Los participantes deben sentirse cómodos con sus compañeros y, conforme realicen otras sesiones, la confianza entre ellos aumentará. Sigue estas tres reglas básicas y obtendrás buenos resultados.

  1. No fomentes la crítica. Todas las ideas, sin importar qué tan fuera de lógica parezcan, deben aceptarse y ponerse por escrito. El objetivo de la "lluvia de ideas" es recabar tantas ideas como sea posible, esto significa que la cantidad es más importante que la calidad en la etapa inicial.
  2. Deja la evaluación para después. Durante el desarrollo de las sesiones no es conveniente evaluar el mérito de las ideas sugeridas. Permite que el proceso fluya sin cesar para posteriormente efectuar un análisis puntual.
  3. Promueve la participación de todos. La gran ventaja de una "lluvia de ideas" es que se trata de una actividad dinámica, divertida y productiva donde, para llegar a resultados interesantes, los participantes construyen su aportación con base en las anteriores. Esto a veces da resultados sorprendentes.
  4. Existen diversas maneras de iniciar el proceso de generación de ideas. Aquí algunos métodos para poner en práctica:

    • Lanza una pregunta inicial. Abre la sesión con una pregunta que desencadene la participación de los demás integrantes. Por ejemplo: "¿Cuáles son las metas que persigue el propietario de un negocio?" Seguro escucharás respuestas como "ahorrar tiempo" o "aumentar las ventas", y así sucesivamente.
    • Asocia las ideas. Haz varias listas incluyendo todas las propuestas, y después encuentra la relación entre las palabras clave que identifiques.
    • Crea un reto. Alienta a tus colaboradores por medio de un desafío. Plantéales la siguiente cuestión: ¿Qué es lo que en realidad busca un cliente cuando entra a la tienda? Verás que este sencillo planteamiento despertará el interés de todos.

    Al concluir la sesión, escoge algunas de las ideas y ayuda incondicionalmente a que se ejecuten. Elimina todos los obstáculos para que la implementación sea un éxito. Si las iniciativas chocan con alguna política o procedimiento ya establecido, haz todo lo posible por promover el cambio sin complicaciones. Así, tu personal verá que su opinión es importante para ti y que aprecias su interés por mejorar el servicio al cliente y, en consecuencia, alcanzar las metas de ventas proyectadas.

    Kim T. Gordon
    Autora “Grandes Ideas de Mercadotecnia para Pequeños Presupuestos”

 
Redes Sociales aliadas a tu departamento de Recursos Humanos Imprimir Correo electrónico
Martes 08 de Marzo de 2011

¿Has considerado revisar la actividad en redes sociales de tus candidatos a colaboradores?, ¿consideras las redes sociales como inútiles y una pérdida de tiempo? deberías revisar este artículo y conocer lo útiles que pueden llegar a ser en tu proceso de reclutamiento y selección.

Actualmente existe una gran controversia acerca del perjuicio que tienen las Redes Sociales en la distracción de los empleados, pérdida de tiempo y baja en productividad dentro de las labores diarias, sin embargo el departamento de Recursos Humanos puede salir beneficiado de todo este contenido que se genera minuto a minuto y que revela la verdadera personalidad de los empleados actuales y los candidatos a nuevos puestos de trabajo dentro de la organización.

Por ejemplo, se abre una vacante en la empresa, se reciben las solicitudes, hasta este punto se cuenta con la información entregada por el candidato –que puede no ser del rodo real-, ¿qué ventaja tendrían también al solicitar el acceso a sus perfiles en las redes sociales más comunes? (Facebook, twitter, Linked In, MySpace): ahí estará la verdadera personalidad del individuo, sus hábitos o su desarrollo en el ámbito social, poder tener un conocimiento de los trabajos o la experiencia que ha tenido así como darse una idea de la ideología que pueda llegar a tener. Esta información puede darnos un panorama de cómo encajaría esta persona en la empresa si tomamos en cuenta que la mayor parte del éxito de un equipo depende de la empatía de sus miembros y no sólo de la experiencia o preparación que tenga una persona.

De la misma forma, el departamento de Recursos Humanos puede crear una red con colegas o con empresas del mismo giro y así ampliar las posibilidades de encontrar un buen elemento durante el proceso de reclutamiento pidiendo referencias o recomendación de candidatos.

Cuando se trabaja para alguna compañía, de alguna manera también hablas por ella, así que también se deben tener claras las políticas de uso de las herramientas online con respecto a la información de la empresa, sus empleados, procesos y mucho más delicado la información de los clientes ya que si se hace algún comentario negativo puede interpretarse como comentario de parte de la empresa.

Se ha comentado en algunos diarios que utilizando información que se publica en las redes sociales se han llegado a capturar delincuentes o han logrado desarmar redes criminales pero también se han dado casos de despidos, recuerdo el caso de un empleado que se reportó enfermo pero horas después había publicado unas fotografías donde aparecía en una fiesta, cuando regresó al día siguiente recuperado de “su enfermedad” se encontró con la noticia de que había sido cachado sorprendido en la mentira y fue despedido.

Al final tú decides, las herramientas ahí están y la información también; no toda es basura, tómate el tiempo, dale la vuelta a la situación y conoce un buen aliado para tu empresa en la web.

Por Iván Ríos
Ingeniero en Sistemas

 
Pequeño Empresario: Conozca su Negocio a fondo Imprimir Correo electrónico
Martes 08 de Marzo de 2011

Lo que todo empresario debe de tener en mente, antes, durante y después de la creación de un negocio. Quizá haya cosas que ya sepas, pero tenemos que recordártelas una y otra vez, recuerda y aplica con miras hacia tus objetivos.

“El conocimiento es poder” es especialmente pertinente para el propietario-gerente de una pequeña empresa. Usted debe saber cómo la empresa trabaja ahora antes de que pueda mejorar su funcionamiento y debe conocer sus puntos débiles antes de que pueda corregirlos. Algunos de los conocimientos que usted necesita se encuentran reflejados en la Cuenta de Pérdidas y Ganancias. Ventas, costos y beneficios.

El estado de pérdidas y ganancias, que debe elaborar cada mes, es uno de los indicadores más vitales del negocio, por lo que debe asegurarse de que esta declaración contiene toda la información que necesita y debe consignar cada uno de los ingresos y cada uno de los costos. Mejor todavía si puede obtener adicionalmente las pérdidas y ganancias para cada uno de sus productos o líneas de productos.

Es una buena idea tener su cuenta de resultados comparada con el mismo período acumulado del año pasado. Los ratios financieros de su balance también le ayudan a saber cómo marcha la salud de su empresa.

Un propietario-gerente debe conocer en detalle los costos de su empresa, como porcentaje sobre las ventas. Asegúrese de que sus costos se detallan de modo que usted puede poner actuar sobre aquellos que crecen más de lo debido o más de lo que se había presupuestado.

Conozca también los precios de sus productos y asegúrese que el precio de sus productos proporciona un margen suficiente para el tipo de beneficio que espera lograr. Usted debe mantenerse constantemente informados de los precios porque hay que ajustar los incrementos de costes y al mismo tiempo mantenerlos competitivos.

No dude en dejar caer un producto irremediablemente perdedor.

No utilice la bola de cristal para hacer previsiones. Hágalas mediante un cuidadoso análisis de las tendencias históricas de su negocio como pronóstico para el próximo año. Su experiencia con los mercados en que usted vende, y su conocimiento de las tendencias económicas, deben permitirle prever una cifra de ventas lo más realista posible. Aplique sus costos, también de manera realista, y utilice el presupuesto como herramienta importante para dirigir su negocio.

De todas formas, tenga en cuenta que si no se actúa a tiempo, las previsiones no valen más que el papel en que están escritas y que una decisión que no resulta en acción es una pobre decisión. Procure controlar su destino. Determine consecuencias, los tiempos y convierta sus decisiones en acciones.

Para lograr la eficiencia, el propietario-gerente debe ser capaz de motivar a las personas clave, para obtener los resultados previstos, controlar los costos y los tiempos. Si una ventaja tiene la pequeña empresa sobre la grande es que puede ser flexible y rápida en sus acciones.

En una Pyme, el propietario-gerente no debe tratar de controlarlo todo. Usted debe mantener un estrecho control sobre las cifras importantes y los recursos, pero tiene que dejarse ayudar por otros, sus inmediatos colaboradores.

Con relación a la gestión de personal, revise periódicamente cada puesto de trabajo en su empresa. Vigile que no se duplican trabajos o se hacen algunos, por costumbre, que ya no tienen sentido.

Establezca la compensación como una herramienta en lugar de verla como un mal necesario. Sepa recompensar un trabajo de calidad y utilice aumentos e incentivos para una mayor productividad. Recuerde que hay que controlar el absentismo.

Controle sus existencias para no atar su dinero, pero mantener el número necesario para abastecer a sus clientes o para mantener la producción. Los excesos de inventario, de producto terminado o materia prima, impiden que sus recursos se puedan utilizar con mayor provecho.

Organice bien sus compras y compare, cierre el mejor precio y confirme por escrito. Compruebe lo que usted recibe de los proveedores y su calidad. Revise las facturas de los proveedores y no sea víctima de un error.

Asegúrese de que su personal de ventas reconoce la importancia de la venta de los productos que son más rentables. Elabore sus políticas de entrega teniendo el margen de beneficio en mente y procure que los productos de bajo rendimiento requieran menos manipulación.

Use la concesión de crédito o demora en pago a sus clientes con prudencia. Tenga en cuenta que un cliente que paga lentamente también puede ser rentable, especialmente si compra una gran cantidad de sus productos con un buen margen de beneficio. El peligro está en dejar que un cliente reciba productos más allá de su capacidad de pago.

Es una buena práctica utilizar asesores externos de forma periódica, en lugar de acudir a ellos sólo en casos de emergencia. Que puedan ayudarle a evitar problemas, más que a salir de ellos.Un consultor de gestión puede proporcionar el tiempo del que el propietario gerente carece para implementar una solución. Muy importante, déjese guiar.

Alberto Aguelo
Ingeniero Industrial

 
Incrementar la calidad en el servicio en las pymes, ¿es posible? Imprimir Correo electrónico
Jueves 03 de Marzo de 2011

Tus recursos son escasos. Estás concentrado en tu negocio y, además de hacerlo funcionar, quieres elevar su calidad, porque sabes que es el camino para mantenerte en el mercado, para ganar más clientes y fidelizar a los que ya conseguiste. Pero necesitas invertir tu tiempo y esfuerzo en actividades que garanticen un buen retorno.

Te preguntarás entonces, ¿A qué apuntarle primero? Quizás temes que si comienzas por algo que no da resultado, pueda frustrarte para seguir, o que no veas resultados en mucho tiempo, por lo tanto dudes de que sea el camino correcto.

Seguramente habrá muchísimos aspectos para mejorar en tu servicio, pero te interesará saber cuáles son más importantes para tus clientes.

Te voy a mostrar entonces una técnica sencilla para hacer tu primera lista de puntos a mejorar en el servicio. Surge de un método denominado Incidentes Críticos, cuyo autor es Bob Hayes. Se utiliza en diferentes disciplinas, y te invito a aplicarlo para lograr un servicio de calidad.

Este autor ha demostrado que, por el tipo de preguntas que se hace a los encuestados, se necesita una pequeña muestra para que sea representativa, lo cual hace que con pocos recursos ya tengas datos certeros para iniciar tu rampa hacia una mejora de calidad sustancial.

Es decir que si sigues este método tal como voy a indicarte, en una semana como máximo tendrás la información valiosa de mano de tus clientes, para saber en qué quieren ellos que mejores. Nada más acertado que conocer su punto de vista.

¿En qué consiste? Es una serie de entrevistas en las cuales debes pedirles a unos 20 clientes que te indiquen entre cinco y diez elementos del servicio que les hayan generado satisfacción e insatisfacción. De acuerdo a la teoría de Hayes, sus criterios coincidirán en las principales bondades y deficiencias del servicio.

Entonces a cada cliente vas a pedirle que recuerde aspectos de tu servicio que le resultaron satisfactorios y otros que le desagradaron. Deben registrar al menos cinco de cada uno. Estos son los incidentes críticos.

Por ejemplo, si tienes un hotel, un cliente te cuenta que le resulta muy duro el colchón de su habitación, que no plancharon bien la camisa que dejó en la lavandería, que el café del desayuno estaba frío, que no hay suficiente variedad de frutas y que durante la hora de la siesta las personas que utilizan la piscina hacen mucho ruido. Por otro lado, le agrada mucho la vegetación del jardín, el personal es muy cordial en su trato, etc.

Con la información que te provean 20 de tus clientes harás el diagnóstico inicial para comenzar la mejora.

Atención: Hay un aspecto muy importante a destacar, y debes explicárselo a los clientes que entrevistes. Los incidentes deben ser muy específicos.

Es decir, deben describir un comportamiento o indicar adjetivos específicos del servicio. Para ser más gráfica, no sería específico decir “las habitaciones no son confortables”, ya que esta opinión podría interpretarse de muchas maneras diferentes. Es específico, en cambio, decir “el colchón es muy duro”.

Debes hacer que los entrevistados comprendan claramente este requerimiento para sus respuestas.

¿Cómo hacer entonces este diagnóstico en una semana?

  1. El primer día elige tres clientes habituales. Pídeles, de a uno por vez, que anoten en una hoja lo que más les haya agradado de tu servicio y, al dorso, lo que más les haya desagradado (al menos 5 aspectos positivos y 5 negativos). Recuerda explicarles (y asegurarte que lo entendieron) que sean muy específicos al describir sus experiencias. Esto te llevará unos 20 minutos por cada cliente.
  2. Al cabo de una semana habrás recolectado las opiniones de 21 clientes. Haz un listado con todas las opiniones (las positivas por un lado y las negativas por el otro). Tendrás unas 100 opiniones de cada tipo. Elimina los aspectos que se repitan.
  3. Agrupa los aspectos similares. Por ejemplo: “las mucamas son muy educadas”, “el personal es cordial”, “fueron amables al recibirme”. Todos estos aspectos pueden ser englobados en la categoría “Cortesía en la atención”.

Con estos tres pasos, dedicando una hora diaria a las entrevistas y un día más a procesar la información tendrás un mapa de las fortalezas y debilidades de tu servicio, nada menos que desde el punto de vista de tus clientes.

Está a tu alcance conocer esta joya de información. Tus clientes seguramente estarán gustosos de darte su punto de vista si saben que servirá para que les prestes un servicio de mayor calidad. No desaproveches la oportunidad e inicia cuanto antes tu camino de mejora.

Por Mariana Pizzo

 
No inventes la pólvora, que ya fue inventada Imprimir Correo electrónico
Jueves 03 de Marzo de 2011

Para que tu producto o servicio tenga éxito, no necesita ser único e irrepetible. Más bien tiene que satisfacer una demanda específica con mucha calidad ¿Qué pasaría si las consolas de videojuegos no fueran vendidas en el área de juguetes infantiles de las tiendas departamentales?, ¿y si la ropa la vendieran atractivos modelos? O imaginemos que los cinturones de seguridad de los automóviles fueran diseñados por mujeres -dando por sentado que los creativos son del sexo masculino-. Seguro la historia de su comercialización sería diferente, y es posible que hubiera un segmento específico del mercado al que estaría atendiendo.

La cuestión es que, hablando de negocios, aunque se dice que "ya todo está inventado", lo que es una verdad es que para tener éxito, en general no tenemos que inventar algo completamente nuevo. Quizá una pequeña modificación a algo ya existente pueda dar cabida a una nueva veta de negocio que tenga éxito, al atender una necesidad surgida recientemente en el consumo.

Un buen ejemplo es lo que ha pasado en los últimos años con las que antes llamábamos congeladas de agua, un producto que lleva muchos años en el mercado, con una presentación muy sencilla, y que hoy una compañía con visión decidió retomar e innovar en el concepto, así como en la forma de comercializarlo. El resultado: congeladas en cada esquina de las ciudades más grandes del país. Un éxito y el ejemplo perfecto es Bon Ice.

O bien, lo que sucedió hace algunas décadas con la venta de herramientas y artículos para la construcción. Algunos emprendedores modificaron el esquema y en lugar de que una serie de personas atendiera detrás de un mostrador a los clientes, decidieron abrir las "bodegas" del negocio a todos los clientes, seguidos de una cultura del "hágalo usted mismo" con el apoyo de expertos tal y como lo hace en México la compañía HOME DEPOT.

Otro caso es el de los supermercados, donde algunas de las grandes empresas que se dedican a este negocio han optado por diseñar esquemas de tiendas de autoservicio gourmet para el segmento de clase media-alta y alta, en el que se encuentran productos importados o la selección de la mejor fruta, vegetales, productos orgánicos, etc. Este tipo de negocio lo desarrolló hace algunos años Wal Mart con los Superama, y actualmente Comercial Mexicana integró el concepto con City Market.

Es notorio que ninguno de estos tres ejemplos puede considerarse como una innovación radical, sencillamente fue una modificación o mejora a los métodos tradicionales de "hacer llegar" el producto o servicio a los clientes. Lo que sí es claro es que estos negocios fueron diseñados en base a una necesidad de cierto grupo de consumidores.

Entonces, si regresamos a las primeras ideas de este texto: ¿qué pasaría si los videojuegos se dirigieran a un segmento distinto al infantil? Actualmente los análisis muestran que los adultos mayores de 26 años tienden a comprar este tipo de juegos y no necesariamente para regalárselos a sus hijos.

Asimismo, el nicho de la ropa, si ya existe toda una industria que organiza desfiles de modas, pasarelas con artistas famosos, y otros, ¿por qué no dar el siguiente paso, continuar revolucionando este mercado y tener dentro de la tienda una continua pasarela de los diseños?

Y por último, ¿has pensado cuántos artefactos han sido diseñados por hombres para un mercado mixto? En el caso de los asientos de autos, ¿qué tal si las mujeres hicieran diseños especiales para este sector? Es muy posible que la industria automotriz viera aumentar significativamente sus ventas en el segmento femenino, ¿no te parece?

Entonces, si eres de esas personas o emprendedor Pyme que lleva meses pensando en arrancar un negocio y siente que todavía no llega la súper idea innovadora, te invito a analizar lo que ya existe en el mercado y a pensar qué mejoras podrían hacerse para solucionar los "problemas" a los que se enfrentan los actuales clientes, o bien, proponiendo nuevos y más eficientes esquemas de comercialización.

Roberto A. James
Director Incubadora
Empresas del Tecnológico de Monterrey Campus Toluca

 
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