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“Hay que conocer bien al cliente a quien yo le quiero ir a vender” Imprimir Correo electrónico
Lunes 18 de Febrero de 2019

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Con casi tres años de presencia en nuestro país, EvenPartners ha asesorado a Pymes en distintas problemáticas que sufren al momento de crecer en sus negocios. Para conocer cuáles son las principales dificultades con las cuales deben lidiar los emprendedores nacionales, conversamos con Rafael Ruano, Doctor en Economía y Socio Director de la entidad.

De acuerdo a lo señalado por Rafael Ruano, el 90% de su facturación proviene desde las Pymes y por lo tanto tiene un conocimiento más detallado de lo que sucede a los emprendedores al momento que quieren crecer con sus negocios. Aspectos tales como liderazgo, reducción de costos, fidelización de los clientes y el marketing son algunas de los temas que le consultamos al representante de EvenPartners y que también desarrolló en los talleres empresariales ABDEmprender durante el año 2018.

Consultado en primer lugar por las principales falencias que viven los emprendedores en sus negocios, Ruano expresó que “la primera quizás es cuando esta Pyme empieza a crecer y llega un momento en el que llega a un tope en el cual no puede seguir haciéndolo más y es fundamentalmente porque tiene que pasar de una empresa familiar a una empresa más profesionalizada”. Y agregó que “cuesta mucho al dueño de pronto profesionalizarla, dejar de estar todos los días en los detalles, pero es un proceso en el que es necesario porque al final el mismo dueño de esa empresa es el cuello de botella para seguir creciendo…”.

Otro problemática según el representante de EventPartners dice relación con los costos. “Cuando uno crea una Pyme o tiene un emprendimiento y ese emprendimiento comienza a crecer, de las cosas que menos se controla es la efectividad de cómo se trabaja los costos…”. Añadió que “entonces hay que ir cambiándolo, pero no se cambia porque es la forma de trabajar de la empresa y eso genera un nivel de gasto mayor”.

imagen Agregó que “creo que el gran error es que cuando mucha gente hace un emprendimiento quiere tener todo de primera mano y hoy en día en el mercado hay un montón de servicios que se pueden externalizar con lo cual las empresas que venden 10 millones de dólares son 12 personas porque tengo que externalizar la distribución, la contabilidad, un montón de cosas”.

Sobre qué deberían considerar los emprendedores para tener éxito en su negocio, Ruano dijo que “hay que conocer bien al cliente a quien yo le quiero ir a vender, si lo que yo quiero venderle es lo que necesita o es otra cosa. Esa es la regla fundamental, entonces por eso hay muchos emprendimientos que tienen éxito, muchas veces por casualidad porque al final ponen un producto al mercado y la gente lo quiere y otros no tienen éxito porque siendo un producto bueno el mercado no lo necesita”.

Otro aspecto tocado en sus talleres fue la estrategia de negocio y la importancia que tiene para las Pymes puedan crecer. A juicio del Socio Director de EventPartners lo que deben considerar para contar con buen diseño es “básicamente ver a qué mercado va a ir enfocado lo que están haciendo y a qué costo lo van a hacer. Procurar que el costo no sea mayor que el precio de venta porque muchas veces hay un cierto vicio que es para entrar aquí voy a vender por debajo del costo y cuando haces eso, ya nunca más te recuperas”.

En tanto sobre la importancia de la fidelización de los clientes en las Pymes el doctor en Economía comentó que “cuando uno tiene muchos clientes no lo puede hacer (fidelizar) a no ser que seas una empresa grande y tengas medios tecnológicos para hacerlo, pero es saber bien lo que tu cliente necesita y para eso es necesario hablar, hacer encuestas”.

Agregó que “cuando se es una empresa pequeña se puede hacer fácilmente, se puede llegar al clientes, se puede hablar con ellos a lo mejor no todos, pero si una parte importante y eso es lo que las empresas grandes hacen con medios electrónicos, pero es lo que hay que hacer para ver lo necesitan”.

imagen Con respecto al rol que tiene el marketing digital a la hora de fidelizar o captar más clientes Ruano manifestó que “si, es importante para las Pymes pero muy muy enfocado a mi mercado. Vale decir, es muy bueno pero tiene el riesgo de pronto de expandirse, diversificarse mucho. Entonces si yo por ejemplo vendo algo en la comuna de Maipú y quiero expandirme, debería hacerlo a las comunas aledañas, no ir a Las Condes y vender ahí…”.

También tuvo palabras para quienes llevan adelante los emprendimientos, los que la dirigen. En ese sentido expresó que “debe ser una persona con mucha paciencia, que conozca bien lo que quiere vender, el emprendimiento, lo que está haciendo y que no se desanime cuando empieza a lanzarlo al mercado porque no todo el mundo necesita, entiende o quiere escucharlo”.

Finalmente se refirió al balance que realizan del 2018 como EventPartners y los objetivos que se trazan para el 2019. En tal sentido señaló que “es seguir creciendo, nosotros tenemos un modelo en la cual hay algunas capacidades que subcontratamos, no tenemos todas…”. Y cerró diciendo que “no queremos crecer en el número de personas por ahora pero si en clientes y la verdad que enfocarnos en las Pymes es nuestro principal mercado ya que es como el 90% de nuestra facturación”.

Más información visite www.evenpartners.cl

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