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“El foco de las Pymes debe estar en la venta…” Imprimir Correo electrónico
Lunes 31 de Diciembre de 2018

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Con una vasta trayectoria en sectores como retail, servicios y banca, Luciano Colussa se ha convertido en un consultor experto en temas de ventas. El Ceo Consulting y creador de Escuela de Ventas en Chile conversó con PROPYME acerca de las dificultades que tiene el sector Pyme en el proceso de la comercialización de sus productos o servicios, la importancia del liderazgo para mejorar los resultados y el rol que cumplen la red de apoyo, entre otras temáticas.

Durante la última edición del Salón Pyme, Luciano Colussa fue parte de los 30 relatores que expusieron diferentes tópicos de interés para las empresas de menor tamaño. En el caso del consultor y coach experto en supervisión y ventas con su charla: "Sin Ventas…No hay Paraíso" fue parte del seminario central del encuentro empresarial, en donde expuso sobre las situaciones que impiden lograr el foco en ventas, la red de apoyo interno, las prioridades en donde “Vender es lo más importante”.

Para profundizar en estas problemáticas tocadas durante su exposición, Colussa respondió en primer lugar que si bien él señala que “vender es tan natural como respirar, caminar, forma parte de nuestra vida”, cuáles son las causas que a su juicio no resulta tan fácil hacerlo o llevarlo a la práctica. En ese sentido dijo en primer lugar que “evidentemente no es una razón solamente, se conjugan varias situaciones”.

imagen Añadió que “cuando no asigno prioridad “0” al proceso de ventas, cuando no observo con detección qué es lo que está impidiendo aumentar las productividades, cuando la red de apoyo interno no está alineada y comprometida, cuando el modelo de incentivos no está bien calibrado, cuando no estoy desarrollando destrezas en el equipo de ventas y algunas cosas más que tienen que ver con el producto y el ciclo de vida, sin duda entonces no será fácil vender en el siglo 21”.

En tanto y consultado a qué ha cambiado con respecto a las culturas antiguas donde también vendían, cuál son los problemas que viven las empresas en la modernidad que dificulta el proceso de ventas expresó que “muchos procesos han cambiado qué duda cabe, pero la esencia es decir que las necesidades, los producto, los servicio, los clientes y los vendedores, permanecen”. Agregó que “el tema es cómo lo hacemos en un mundo global, y sobre todo sabemos vender ¿Estamos presentes donde está la atención? ¿Los canales que utilizamos son los que tienen que ser? o ¿Seguimos con el canal tradicional?”.

Consultado a qué se refiere cuando dice que hay poca coherencia en la importancia de las ventas, con lo que hacemos para conseguirlas comentó que “quiero decir que lo primero que registra un estado de resultados es ventas, es decir desde ahí se desarrolla el resultado final, por lo tanto el oxígeno de la compañía está allí”. Añadió que “entonces hay que preguntarse si tengo alineada la organización para que todos estemos en línea con el proceso de ventas, desde la velocidad, la importancia, la producción el despacho, la post venta, etc”.

Liderazgo, red de apoyo y situaciones que impiden el crecimiento de las ventas en las empresas de menor tamaño

imagen El consultor también se refirió a qué aspecto dentro del liderazgo es clave para que las ventas mejoren y que las grandes empresas realizan y las pequeñas aún no consideran en sus estrategias. En ese sentido destacó los siguientes aspectos: “La actividad permanente de evaluación de rendimientos del equipo, la aplicación de un moderno modelo de comunicaciones, el desarrollo de destrezas del equipo de trabajo y entrenamiento”.

Para Colussa hay una frase que puede explicar porqué las empresas de menor tamaño no incrementen sus ventas. Al respecto dijo que “el foco de las Pymes debe estar en la venta, después viene todo lo demás…”. Sobre el rol que cumplen la red de apoyo para conseguir mejores ventas en las pequeñas y medianas empresas, el consultor aclaró que “la red de apoyo interno no genera mejores ventas, su aporte es alinearse con el proceso de ventas y entender que eso es lo relevante, y así evitar las clásicas desavenencias entre el mundo de la operación y administración con el mundo comercial y de ventas”.

Finalmente mencionó a las situaciones que en las Pymes les impide que pierdan el foco en las ventas, cuando debiera ser uno de los aspecto más importante, sino el más en cualquier empresa. Al respecto expresó que “la primera a mi juicio es no saber vender, y de esta manera instruyo y digo vende…”. Y cerró diciendo que “la segunda es y son los gustos personales, es decir a muchos emprendedores les encanta producir el producto o controlar la operación y ahí hay más de un 100% de entrega de energía probablemente, será simétrica esa liberación de energía con el proceso de ventas, yo creo que no, y eso lo debemos cambiar y efectivamente colocar el foco en la importancia de vender, vender y vender”.

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