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Fernando Peirano nos dio a conocer los puntos estratégicos para la gestión de tu Pyme Imprimir Correo electrónico
Lunes 22 de Octubre de 2018

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Fernando Peirano es ingeniero comercial de la Universidad de Chile y coach de negocios de la consultora ActionCOACH. Tiene una vasta experiencia en ayudar a los pequeños y medianos empresarios a mejorar los resultados de sus negocios. Conversamos con él sobre aspectos fundamentales del manejo de una empresa.

Fernando Peirano ha acompañado a PROPYME dando diversas charlas y talleres tanto en Santiago de Chile como en regiones y estuvo en la última edición de Salón Pyme.

Referente a cuáles son los principales procesos o ámbitos de una empresa para que esta funcione, aclara que “todas las áreas de una empresa son importantes. En la visión de ActionCOACH, la clave está en que exista un equilibrio en las principales funciones o procesos de toda empresa. Un área formada por Operaciones y Administración; otra por Finanzas y la tercera por Marketing y Ventas. Cuando el dueño logra un adecuado balance en estas tres áreas, significa que están dadas las condiciones para enfocarse en el desarrollo y crecimiento del negocio”.

La importancia de la Gestión y Liderazgo

imagen Sobre los principales obstáculos y errores que cometen las Pymes, manifiesta que “coincidentemente, en todo el mundo, los dueños de Pymes se ven enfrentados a las mismas dificultades, que año tras año se repiten. La primera de ellas tiene que ver con el Tiempo, no les alcanza y sienten que permanentemente están con tareas atrasadas o pendientes. Esto significa que nunca disponen del tiempo necesario para pensar, reflexionar, enfocarse en el futuro y no sólo en el día a día, viven en la urgencia y no reservan tiempo para lo importante”.

Agrega que “el segundo obstáculo que enfrentan es la estrechez de caja o falta de recursos financieros, especialmente cuando logran avanzar en crecimiento de sus ventas. Lo anterior es una consecuencia de no planificar y visualizar por anticipado los efectos sobre la disponibilidad de caja de las distintas decisiones que toman en el negocio. Una buena parte de los emprendimientos muere por falta de planificación financiera”.

“El tercer obstáculo es la insatisfacción con los equipos de trabajo, con las personas que conforman dichos equipos. La queja recurrente es que las personas no se desempeñan conforme a lo que se espera de ellos y eso provoca que el dueño esté permanentemente dando instrucciones y ocupado de la operación diaria. Esta última dificultad es el reflejo de uno de los errores más importantes que cometen los dueños de Pymes y no aprovechan la oportunidad de desarrollar equipos competentes y ganadores. El error consiste en confundir Jefatura y Liderazgo. El dueño debe ser un líder que logre que las personas lo sigan, se comprometan, y finalmente hagan por su propia voluntad lo que el dueño cree que hay que hacer. Esto es más evidente aún con las nuevas generaciones de personas en etapa laboral”, destaca.

Escuchar a los clientes

imagen Fernando Peirano participó en Salón Pyme 2018, con la charla “¿Qué te diferencia de tus competidores?”

A propósito de ella, fue consultado por la situación de que las Pymes de distintos rubros enfrentan cada vez más competidores y ante este escenario cómo pueden definir sus elementos diferenciadores, responde que “es un síntoma que afecta no sólo a las Pymes sino a toda actividad económica. La competencia hoy día puede surgir desde donde menos esperamos y de quien tampoco esperábamos. En este escenario se hace más imprescindible desarrollar elementos diferenciadores que destaquen y promuevan las principales competencias de un negocio. Mi recomendación es desarrollar una característica única de ventas (CUV), en otras palabras, una promesa de servicio que me identifique y que pueda garantizar, preparándome para cumplir 100% aquella promesa. Esta es una actividad de carácter permanente y requiere estar muy alerta de las necesidades, frustraciones y deseos de los clientes. El camino más simple y efectivo consiste en escuchar a los clientes, hábito poco arraigado en nuestras costumbres”.

El valor de la Asociatividad e Innovación

Fernando Peirano valora que “la innovación es hoy una función permanente en las empresas que quieran proyectarse y trascender. Tiene que ver con las características de los nuevos consumidores que esperamos ser sorprendidos gratamente por nuestros proveedores de productos y servicios, tiene que ver además con ir corriendo los límites y exigirnos más, desarrollar nuevas habilidades y competencias. De cara a los colaboradores, la innovación es un elemento fundamental para querer ser parte de una organización, de otra forma, buscarán nuevas oportunidades en otras empresas que parezcan más atractivas e innovadoras”.

Igualmente, el Coach de Negocios destaca la asociatividad. Al respecto enfatiza que “la complementación, colaboración y toda forma de cooperación entre las Pymes es una gran oportunidad estratégica y ahora más que nunca. Lo que falta para tomar esta oportunidad es avanzar en promover una cultura de colaboración y de esa forma presentarse ante el mercado como una propuesta más integral y atractiva para los consumidores. Es evidente que los dueños de Pymes no tienen incorporado en su ADN este tipo de estrategias y en lugar de buscar la asociatividad para ser más competitivos, cometen muchas veces el error de internalizar una serie de funciones o actividades que en definitiva restan a sus principales capacidades. Me refiero a las capacidades de reacción, cambio, adaptación, innovación, respuesta, claves en el proceso de transformación digital que está viviendo la economía a nivel mundial”.

Servicios de ActionCOACH

Fernando Peirano expresa que “ActionCOACH tiene presencia en 74 países y una red de más de 1.600 coaches. Es reconocida como la firma n° 1 del mundo en Coaching para dueños de pequeña y mediana empresa. Cuenta con metodología y probada experiencia por más de 25 años ayudando a decenas de miles de dueños de Pymes para que puedan desempeñar mejor su rol de dueños y con ello salgan de la operación del día a día, recuperen tiempo libre y calidad de vida. Para la entrega de sus servicios cuenta con una amplia gama de programas, individuales y grupales, que permiten que el programa de coaching sea ajustado a las reales necesidades de cada empresa, dependiendo de su estado de desarrollo”.

Más información en https://actioncoach.cl/

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