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“Las herramientas digitales son muy atractivas y las Pymes quieren aprender a usarlas de inmediato” Imprimir Correo electrónico
Jueves 14 de Junio de 2018

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El Marketing Digital es como el último hit, el top one, lo más sexy dentro de los temas que a las Pymes les atrae aprender más. De hecho, esto se constató en el Primer Estudio Nacional de Percepción, Expectativas y Necesidades PROPYME 2018. Conversamos con Javier English acerca de cómo las pequeñas empresas pueden abordar este proceso y traducirlo en más ventas y más clientes fidelizados.

Javier English es publicista y comunicador visual. Gran parte de su trayectoria la desarrolló en conocidas agencias de publicidad, donde llevó a cabo campañas nacionales de alto impacto por las que logró varias distinciones.

Desde el 2013, este profesional se independizó y entró a la escena emprendedora con su propia agencia Smallketing, la cual él describió como la experiencia de marketing en grandes marcas puesta a disposición de las Pymes.

Además de prestar servicios a empresas de menor tamaño, también ha realizado charlas y talleres al público de pequeños(as) empresarios(as), ha escrito libros y ha capacitado a trabajadores, especialmente, fuerza de ventas.

Para Javier English el marketing digital en palabras simples es “hacer mi empresa interesante, usando las herramientas de internet para encantar a mi mercado”.

Sobre si a su juicio las Pymes entienden esta disciplina, el publicista responde que “cuando partí hace 5 años, la gente no tenía idea y hoy hay mucho conocimiento del tema. Sin embargo, también he llegado a la conclusión de que hay áreas que debes entregarlas a un profesional para que resulten bien. Uno trata de hacerlo todo y al final abarca mal. Es bueno dominar el tema, pero si tienes una empresa con cierto nivel de facturación, está consolidada y quieres aumentar tus ventas, es mejor asesorarse bien”.

imagen Javier English dice que de acuerdo a lo que ha observado es que “lo que podría mejorarse tiene relación con la planificación estratégica. La metáfora es alguien que empieza a construir una casa pero nunca hizo estudios, planos ni presupuestos y lo óptimo es que uno edifica cuando tiene lo anterior resuelto. Las Pymes caen mucho en eso, comienzan a clavar sin antes hacerse un plan y preguntarse para qué. Las herramientas digitales son muy atractivas y las Pymes quieren aprender a usarlas de inmediato antes de pensar en temas más estratégicos. Es tener la herramienta por tenerla y no se han planteado qué desean lograr con ella. Las Pymes están tan atareadas y les queda poco tiempo para sentarse a pensar. Pero es importante que se den espacio para planificar, antes de entrar en la vorágine de la implementación”.

Enfatiza que “nuestro error es no saber cuál es nuestra oferta de valor, en qué puedo innovar, qué diferencia puedo aportar al mercado. Esas cosas no se resuelven con herramientas tecnológicas, porque es análisis, es bajarse de la fórmula 1 en que vamos siempre y tomarse una pausa para explorar, veámonos por donde podemos crecer, en qué somos bueno”.

“Si el paradigma en que partimos nuestra conversación es como yo soy interesante para un mercado, entonces debo centrarme en qué soy mejor y cómo agrego más valor a lo que ofrezco a mis potenciales clientes. Hay muchas preguntas que hacerse y esto redunda en metodología y en un plan táctico. Para esto no necesito tremendas inversiones ni últimas tecnologías”, detalla.

“Otro problema que veo es que no somos persistentes. Comenzamos algo y a los 3 meses lo abandonamos, somos poco consistentes”, acota.

Recomienda un ejercicio que le gusta mucho: “todos como Pymes deberíamos explorar nuestros pares de nuestro mismo rubro, ya sea de España o de Estados Unidos. Aconsejo que hagan seguimiento, escribirles, hacer contacto para aprender y tomar referencia, porque pueden enfrentar los mismos problemas o inspirarlos a hacer cosas muy interesantes”.

Durante una charla que dio a los emprendedores y empresarios PROPYME, Javier English expuso el modelo ARCO (Atraer, Recibir, Cautivar, Obtener) que puede servir como base para un plan táctico. “Este modelo uno lo encuentra con distintos nombres en los tutoriales de marketing que hay en internet. Es una manera de ordenar la planificación y el proceso de trabajo. Tiene que ver con generar atracción hacia mi sitio y éste debe tener la información que la gente necesita y la opción para que me pueda contactar y así recibir sus datos. Si la gente me cotiza, debo dedicarles trabajo porque en algún minuto me pueden comprar, por eso uno habla de cultivar una relación. En tanto, el obtener tiene que ver con procesos, como diseño la experiencia de compra, la etapa postventa, el seguimiento. Si trabajo bien esta parte, promuevo recomendaciones positivas. El desafío es entender y saber las cosas a las cuales debo poner foco”, explica.

imagen De acuerdo al Primer Estudio Nacional de Percepción, Expectativas y Necesidades PROPYME 2018, sólo el 53% de las Pymes tiene sitio web. Ante la consulta si es importante que todas tengan su sitio, el publicista nos contesta que “lo relevante es tener presencia en internet. Si no tienes plata para un sitio, puedes tener una fan page. Hay otras herramientas, por ejemplo, Wordpress. Además es un tema de presentación. Creo que uno no compra en una empresa que no está en internet, porque resulta sospechoso. Es una variable higiénica, por lo tanto, tiene que estar”.

En el mismo sentido, si las Mipymes deben considerar el ecommerce, Javier English aclara que “dependerá del modelo de negocio. Si éste propende a eso, desarróllalo. El ecommerce no tiene que ver con temas tecnológicos complejos, porque puedes tener una cuenta con Jumpseller y crear una tienda con Webpay. Antes de invertir grandes sumas, recomiendo partir con plataformas simples, porque lo meridiano acá es aprender a vender por internet y no es tan fácil. El proceso de experiencia de compra del cliente es clave y en eso hay elementos que son fundamentales como el despacho, el transporte, el tiempo de entrega, la postventa, cómo se hace efectiva la garantía. El ecommerce es un proceso de cuidado y se debe planificar bien cada paso”.

Respecto a que si las herramientas Google son básicas, asegura que “sí, porque si no atraes gente a tu sitio, todo lo demás no existe. Es como la combustión para que las rueditas comiencen a andar. También valoro las redes sociales y no hay que perder de vista los medios tradicionales. Tengo experiencia con empresas que han hecho publicidad radial o en sus propias camionetas. Aquí todo suma. Ahora si es por redes sociales o Google dependerá de mi negocio. Si vendo carcasa para celular no tendrá sentido hacerlo por Adwords, primero, porque nadie busca y, segundo, el costo por clic versus la carcasa no tiene lógica. Es decir, te gastarás en 5 clics la venta de una carcasa y en ese sentido Facebook es mucho más eficiente. Caso contrario, si tengo una inmobiliaria o una consulta dental hay una correlación entre el costo por clic versus el servicio que estoy vendiendo”.

En la situación de empresas que tienen como clientes a otras empresas, el profesional aconseja “usar Linkedin y también Google Adwords. Lo importante es que hay que probar, hay que medir. También se debe cuidar las expectativas, porque la venta hay que hacerlas a través de todos los canales. Lo digital servirá para que alguien sepa que existes, nada más. Lo que debo lograr es que la venta sigue siendo un elemento muy humano. Te compraré cuando te conozca, te visite en tu negocio, hayamos conversado 4 veces, sobre todo, en la relación empresa- empresa”.

Javier English profundiza en que “la campaña de marketing sirve para lograr un contacto a quien llamar y empezar el trabajo más fino. La venta en definitiva la hacen las personas, no Facebook, Instagram, Google, ni Linkedin, pues son sólo herramientas que colaboran. No hay que pensar que por haber hecho una campaña, te volverás millonario. Es una ayuda, hay que monitorear, mirar los resultados y si logró ser eficiente hay que continuar y escalar. El modelo es como hacerlo de mejor manera para que valga la pena”.

Más información en smallketing.com

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