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Luciano Colussa: “El plan de ventas es la decisión más importante para la Pyme” Imprimir Correo electrónico
Lunes 31 de Julio de 2017

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Luciano Colussa, CEO de Consulting y coach experto en supervisión y ventas, resalta que “las ventas son el oxígeno de una compañía, sin éstas no hay empresas”. Por lo mismo hace un llamado a las Pymes a fortalecer las redes de apoyo y potenciar los procesos de ventas, recomendando algunos tips e identificando algunos aspectos que van en contra de “vender más”.

Luciano Colussa tiene una amplia trayectoria en los sectores de banca, retail y servicios. Creó la primera Escuela de Ventas en Chile enfocada en preparar a profesionales de excelencia, y diseñó e implementó un modelo de gestión en ventas y supervisión muy efectivo por el cual ha prestado asesorías a empresas de distintos tamaños y rubros.

El pasado 09 de junio impartió a emprendedores y empresarios PROPYME el taller "No pierda el foco…venda, venda y venda", en el cual repasó aspectos centrales del proceso de ventas tales como: el análisis de dificultades, el revisar dónde están los problemas, modelos de comunicaciones verbal y no verbal, el rol del supervisor de ventas, el modelo de incentivos, el equipo de ventas, y el modelo efectivo de ventas, entre otros tópicos.

En conversación con PROPYME recalca que “la importancia que deben asignar las Pymes a esto debe ser total, dedicarse al 100, 120%”, advirtiendo que hoy se invierte poco en inducción y capacitación, “salen a la arena del proceso de ventas con poco entrenamiento, muy poco modelado. Esa aproximación es de ensayo y error”, evalúa.

Tips y carencias de las Pymes en ventas

imagen Para Colussa existe conciencia por parte de las Pymes de la importancia del tema, “pero falta una mayor inversión en el proceso de ventas, junto con otorgarle mayor dedicación y energía, es decir es prioridad “0”, supervisar adecuadamente al o los vendedores, modelar conductas relativas al modelo de atención, sistematizar el nivel de actividad, detenerse para entender y modificar los problemas producto -cliente, cliente- servicio y red de apoyo interno, calibrar de mejor forma el modelo de incentivos, revisar la efectividad de los canales de comercialización y revisar el entorno competitivo”.

El coach destaca que “vender es un gran tema que requiere especialización, y a toda organización, por pequeña que esta sea, con foco y aporte de valor al proceso”. En este punto considera que las principales carencias de las Pymes en relación a las ventas tienen que ver con “la administración de tiempo insuficiente, el tener el foco en la producción, una baja inversión en el proceso de ventas, además de una supervisión débil y altas rotaciones en los cargos destinados a vender”.

Tiempo v/s Más ventas

Conocida es la falta de tiempo que los dueños de negocios Pymes tienen para atender las diversas necesidades que conlleva el desarrollar una empresa. Al respecto Colussa sostiene que “más que saber regular las urgencias, la clave es separar urgencia respecto a importancia, lo primero tiene estricta relación con el tiempo, e importancia tiene relación con el cumplimiento de objetivos, entonces las decisiones que se deben tomar son aquellas que impactan el resultado versus aquellas en que tenemos muy poco tiempo para resolverlas”.

Agrega que “entendiendo que existen situaciones urgentes e importantes en simultáneo, el cumplimiento y seguimiento del plan de ventas es sin duda alguna la decisión más importante de la pequeña y mediana empresa”.

¿Y qué recomienda el experto para fortalecer el proceso de ventas en las Pymes? Para Colussa lo esencial “es no perder el foco, vender es lo más importante en una organización, traspasar esa visión, fortalecer la red de apoyo interna al proceso, evaluar y potenciar los canales de venta presencial, telefónica, virtual, dirigida, en función de los niveles de efectividad, supervisión adecuada y modelo de incentivos aspiracional”.

Al tratarse de un tema con varias aristas para los emprendedores y Pymes, los interesados en la mejora continua del proceso de ventas pueden visitar el sitio web de Cconsulting, www.c-consulting.cl o bien ubicar a Luciano Colussa en su correo Esta dirección electrónica esta protegida contra spambots. Es necesario activar Javascript para visualizarla o en su celular +56 9 72973095.

Pymes Entrevistas y Tips

 

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