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Gestión de ventas: ¿Sabías que quien no sabe cerrar, no sabe vender? Imprimir Correo electrónico
Jueves 14 de Junio de 2018

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En ventas solo hay premio cuando se consigue el ansiado “sí” del cliente o cierre de la venta. Mientras esto no ocurra todo el trabajo, por arduo que sea, no tendrá recompensa alguna, así es nuestro oficio.

Lo anterior se resuelve con foco en el cierre, cuando perdemos esta intención dejamos de llamarnos vendedores. Atender clientes, presentar productos, responder consultas, nada de esto es suficiente. Debemos buscar el “sí” del cliente.

Algunos vendedores presentan el producto y esperan una respuesta favorable, prefieren que la persona se decida sola y a muchos les aterra formular “la pregunta”.

Lo anterior significa que estamos dejando lo más importante en manos del prospecto. Si yo soy el vendedor, yo debo buscar concretar la venta, ese es mi rol y no el del cliente.

¿Por qué algunos vendedores no buscan cerrar la venta?

Las razones son muchas y en general es miedo a no vender. Es que resulta traumático recibir un rotundo “no” como respuesta y la sola posibilidad paraliza. Mientras estamos en conversación con el cliente sentimos que tenemos la posibilidad de que él decida por sí mismo. Esta posición es cómoda y por lo tanto entrega pocos dividendos. Debemos ser más audaces y buscar el cierre.

Los estudios muestran que quienes no intentan cerrar logran menos resultados incluso que sus colegas más torpes. Por lo tanto, es preferible no lograr una venta habiéndonos arriesgado a dejar que se vaya sin haber hecho el intento.

En este oficio debemos aprender a sobreponernos ante las respuestas negativas, son parte del trabajo.

Detectar señales de cierre

Una manera de aumentar la posibilidad de recibir una respuesta afirmativa es estar atento al cliente y sus reacciones. Generalmente surgen de manera espontánea señales favorables que nos indican que estamos en buen camino.

¿Cuáles son las señales? Por ejemplo, el cliente puede comenzar a preguntar sobre detalles específicos (¿cómo se plancha esta prenda?), formular preguntas en primera persona (¿esta torta la puedo dejar en mi refrigerador hasta mañana?), mejorar el estado de ánimo o la cercanía hacia el vendedor también nos indica que es seguro intentar el cierre.

Cierre de prueba

Si no surgen señales claras, podemos preguntar por algo secundario que nos indique si el cliente se está decidiendo por la compra, por ejemplo: ¿Este TV lo quiere para su living o dormitorio?, ¿este computador lo quiere para trabajo o para su casa?, ¿este mueble cabe en su auto o lo despachamos nosotros? En todos estos casos cuando le está gustando la idea de comprar va a dar una señal favorable.

Aplicar cierre

Cerrar significa preguntar si va a comprar el producto, la pregunta debe ser natural, tranquila. El secreto es demostrar seguridad, presionar o perturbar al cliente puede ser contraproducente.

Y cuando escuchemos el “sí”, no sobrerreaccionemos, mostremos aplomo, después de todo, siempre estuvimos seguros que este cliente iba a comprar.

Si no estoy buscando cerrar, no estoy intentando vender.

Por Damián Campos - Socio Director de Perspectiva Empresarial - MBA Universidad Católica de Valparaíso, Chile - Profesor del curso Gestión de Ventas.

Pyme Columnas

 

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